Rozmawialiśmy z wieloma szefami kuchni i właścicielami restauracji w ciągu ostatnich kilku miesięcy, zbierając listę najbardziej przydatnych trików do tworzenia najbardziej opłacalnego menu dla swojej restauracji.

"Menu to tylko kawałek papieru, który mówi, ile kosztuje danie!" Kto tak myśli, popełnia duży - i zazwyczaj drogi - błąd. Twoje menu (i oczywiście twoja lista napojów lub win) to twój wirtualny kelner, twój drukowany sprzedawca, który nie tylko mówi gościowi cenę posiłku, ale może też zrobić więcej - jeśli wiesz jak.

Nie ma znaczenia, gdzie w gastronomii, czy w restauracji z gwiazdką Michelin, czy w stołówce - twoje menu może przekazywać wrażenie wysokiej jakości swojemu klientowi. Albo w ogóle nie. Cena posiłku zależy przede wszystkim od tego, czy twoje menu zostało zaprojektowane efektywnie z punktu widzenia psychologii sprzedaży.

Jak wykorzystać psychologię cen do skutecznego projektowania menu i zarabiania znacznie więcej

Zwłaszcza przy ponownym projektowaniu menu, możesz popełnić wiele błędów z punktu widzenia psychologii cen - albo możesz popełnić wiele błędów, w zależności od sytuacji. Przeczytaj poniżej, co i jak.

Czy pobierasz 4,80 lub 4,90 za napój w branży cateringu, nie ma znaczenia dla twojego gościa. Cena jest mniejsza niż 5 dolarów. Z twojej strony, twoja marża wkładu może wzrosnąć całkiem sporo - z twojej strony, twoja marża wkładu może wzrosnąć całkiem sporo - zwłaszcza jeśli nie sprzedasz jednej z tych napojów w ciągu dnia, ale może pięćdziesięciu. Albo sto. Setki 10 centów robi różnicę - a to tylko jeden napój! Możesz jednak zastosować ten system do całego menu lub listy win - czy są to napoje czy jedzenie.

Jak to działa, pytasz? Porównywanie cen. Odczucie wartości ceny wynika z porównania. Mianowicie, w Twoim przypadku w gastronomii, z porównania z innymi potrawami i napojami, cenami innych restauratorów lub z wielkością portfela Twojego gościa.

Postrzeganie ceny sięga wzorców i przekonań Twoich gości, które zostały wydrukowane przez lata i są w dużej mierze całkowicie nieświadome. Są odpowiedzialne za postrzeganie jako "tanie", "drogie" lub nawet "zbyt drogie".

Priming, forma nieświadomego wpływania na procesy percepcji i podejmowania decyzji, również przyczynia się do skuteczności tych fenomenalnych efektów psychologicznych ceny.

Tyle teorii. A jak wygląda wdrożenie psychologii cen w praktyce?

Badania psychologii cen wykazują, że ceny są postrzegane jako niższe, gdy są wyświetlane bez symbolu waluty na swoich menu lub menu napojów. To powoduje, że goście są bardziej skłonni do wydawania pienię dzy. Nawet napisany "DOLAR" jest lepszy niż symbol, ale wciąż ustępuje efektowi nagiej liczby.

A propos: Oczywiście ważne jest poinformowanie gościa, w jakiej walucie powinien płacić. Ale wystarczy to zanotować w stopce swojego menu.

Ryby w gramach lub dekagramach są szczególnie częste, gdy jest to świeżo złowiona delikatesa. Ale również możliwe byłoby np. reklamowanie steka według wagi. W gastronomii samoobsługowej sałatki i dania dodatkowe według dekagramów nie są niezwykłe. Niższa, zredukowana cena na menu, nawet jeśli jest to mniejsza jednostka, poprawia wrażenie produktu. 
Ale uważaj: nie przesadzaj tutaj! Jeśli ryż lub tiramisu jest obliczany w gramach, strategia psychologiczna cen staje się zbyt oczywista na twoim menu i może irytować niektórych gości.

Akceptuj karty kredytowe! Mogą one zmniejszać marżę, ale również pomagają zarabiać więcej - jeśli są używane mądrze. Powiedz im WYRAŹNIE i MOCNO, że akceptujesz karty kredytowe. Nie wystarczy tylko wyświetlać logo na menu lub karcie drinków, ale także przyklejać naklejki na drzwi wejściowe lub pokazywać je wszędzie w widocznym miejscu dla gościa.

Wyniki badań nad psychologią sprzedaży pokazują, że pieniądze łatwiej wydać, jeśli nie trzeba ich fizycznie oddać, ale można po prostu zapłacić kartą kredytową, a także że po prostu wyświetlanie logo karty kredytowej zwiększa chęć wydawania przez gościa.

Twoi goście są przyzwyczajeni do znajdowania tańszych rzeczy powyżej. Jest to zazwyczaj przypadek na menu lub listach win, ale także na liście cen w sklepach. Jest to fundamentalnie błędne jeśli chodzi o obrót, mówi psychologia cenowa. Więc odwróć stół. Twój gość kupuje "od góry", mówią, a badania to potwierdzają. Ponieważ wielu nie chce schodzić na dół, ani nie ma na to czasu lub uwagi.

To oznacza, że średni obrót wzrasta znacząco, gdy menu lub lista win zaczyna się od najdroższych produktów. Alternatywnie warto rozważyć umieszczenie produktów o największych marżach na górze, ponieważ ma to pozytywny wpływ na zyski - i nie jest to tak oczywiste.

Jeśli w swoim menu używasz słów takich jak "niskie" lub "zmniejszone", tworzysz iluzję, że wszystko jest niskie lub zmniejszone, w tym ceny.

Ale nie chodzi o opisanie samej ceny jako niskiej lub zmniejszonej, zwłaszcza na menu lub liście win. Raczej chodzi o sztuczkę psychologii cenowej, która działa poprzez priming. Tak jest również w przypadku np. zawartości tłuszczu lub liczby kalorii, która jest "zmniejszona" lub coś całkowicie innego. Współrzędna bliskość na twoim menu tych lub podobnych słów do oznaczenia ceny jest wystarczająca."

To samo działa w odwrotnym kierunku: W gastronomii na wysokim poziomie już jest to powszechną praktyką, aby opisywać jedzenie i wina na menu i listach win za pomocą długich, wystawnych opisów. Zauważono, że "soczysty filet z młodej wiejskiej wieprzowiny" jest wart znacznie więcej w oczach gości niż tylko "filet z wieprzowiny". I jeśli jest wart więcej, to cena w stosunku do wartości nie wydaje się już tak wysoka.

Motto zgodnie z psychologią cen to: Opisuj swoje dania na menu, liście win i listach napojów za pomocą odpowiednich, pięknych, emocjonalnych, niezwykłych i przede wszystkim wielu słów, aby zwiększyć ich wartość w oczach swoich gości.

Możesz również uwzględnić produkty wyższej ceny w swoim menu, preferowane naprawdę drogie. Może to wydawać się paradoksalne na pierwszy rzut oka, ale nadal działa.

Ponieważ nawet jeśli ósma część kieliszka wina nie jest często zamawiana za 9,9 dolara, należy umieścić ją na menu napojów lub wina (z uwzględnieniem ogólnego konceptu restauracji, oczywiście).

W porównaniu z tym wina wokół 3,9 dolara lub 4,5 dolara wydają się znacznie tańsze bez tego kontrastu ... i są z tego powodu kupowane. To samo dotyczy posiłków na menu

Jeśli inni goście już byli zadowoleni z czegoś, prawdopodobieństwo, że nowi goście również to zamówią, wzrasta. Podążamy za innymi. Nazwą tego efektu psychologii jest dowód społeczny. To bardzo dobrze działa online na różnych platformach ocen, ale możesz również wykorzystać go do przebudowy swojego menu lub listy win.

"Najwięcej gości wybiera ...", "Top 10 naszych dań", "Najbardziej popularne dania w tym miesiącu" ... w ten lub podobny sposób wprowadzasz pewne dania i napoje do światła reflektorów. Możesz również wyróżnić je bezpośrednio na swoim menu lub menu napojów, korzystając z kolorów, ram, gwiazdek lub pudełek itp. W ten sposób prowadzisz swoich gości do produktów, które nie tylko smakują dobrze twoim gościom, ale gwarantują ci największy zakres.